O melhor é o mais barato?

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Saber os passos de uma boa negociação é essencial para fechar boas vendas, mostrando os diferenciais e sem ceder demais na hora do desconto.

Por Fernanda Nardo.

Todos querem o melhor e não o mais barato. Essa afirmação é da palestrante e especialista na área de negociação, Silvia Candeloro, que destaca a importância da negociação para mostrar o diferencial da emissora, fidelizar clientes e fechar boas vendas, sem conceder descontos absurdos. Contudo, dar desconto em alguns segmentos é necessário, até porque é cultural e não ceder em nenhum ponto pode colocar toda a negociação em risco, mas é preciso que haja uma margem já estabelecida no planejamento da emissora, que seja possível utilizar em casos de necessidade. 

No entanto, a especialista alerta que é fundamental ter cautela para não cair em alguns erros clássicos e recorrentes, como utilizar o desconto como única alternativa de negociação, ou acreditar que ele é a arma mais forte da emissora contra a concorrência. “Não devemos trabalhar para sermos o mais barato, mas sim, o melhor.  E o melhor nunca é o mais barato! Afinal, nada do que compramos ou desejamos é a versão mais barata”, destaca Silvia. 

Além disso, se for o caso de conceder algum desconto ele precisa ser feito de maneira lenta, o cliente precisa “conquistar” esse desconto. “Nada que vem fácil é valorizado. Ou seja, nunca começar com 20%, logo passar para 30% e ainda ir mais além. O desconto precisa ser aos poucos, de preferência “trocado” por algo. Por exemplo, você pode conceder 12% de desconto e como contrapartida negociar duas quinzenas de anúncios, ao invés de uma”, explica Silvia.

Também é fundamental que a emissora conheça o cliente, seus objetivos, anseios, para gastar tempo, energia e criatividade na hora de mostrar a diferença. Além disso, é preciso demonstrar que a emissora conhece a sua audiência, e que irá estudar a proposta para ajustá-la às expectativas dos ouvintes. 

“Mostre que seu cliente terá uma grade de inserções otimizada, de acordo com as expectativas, anseios e necessidades dele. Deixe claro que você se importa com qualidade e não quantidade, com a satisfação e o retorno que o cliente terá”, afirma. 

Para Silvia, não conhecer os concorrentes também é um erro grave. “Os clientes vão nos comparar com os concorrentes e a nossa tarefa é pontuar as características de cada emissora, sem falar mal ou desvalorizar as demais, deixando claro qual é o diferencial e porque anunciar conosco. Se você não tiver essa resposta, dificilmente irá superar as objeções de preços”, destaca. 

Negociação: todos os passos são importantes

Negociar não depende apenas de tática ou estratégia, mas também de comportamentos, atitudes e habilidades interpessoais. Negociação é um processo que envolve objetivos, criatividade, tomada de decisões, uma comunicação clara e objetiva e a capacidade de administrar conflitos. Segundo a especialista, todos os passos da negociação são essenciais: planejamento, abertura, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento e pós-negociação.

Silvia ressalta que em muitas situações não é possível aplicar todos os passos da negociação, devido a falta de tempo. Quando isso ocorre, vale estar atento e aplicar as etapas que, para ela, podem ajudar a gerar boas oportunidades e não devem ser deixadas de lado: 

Planejamento – Antes de negociar é preciso estar preparado, estudar o cliente, o mercado, os concorrentes, e todas as opções da emissora. Estabelecer metas, oportunidades e se antecipar para as possíveis ameaças, além de preparar respostas convincentes para objeções que podem aparecer, para que seja possível pensar em possíveis soluções. 

Levantamento de Necessidades – Antes de apresentar a proposta é preciso fazer um levantamento das necessidades do cliente. Deixe claro que você precisa entender o cenário e as expectativas dele antes de ajustar a proposta, pensando no melhor retorno, baseado na sua programação e público dos diversos horários. 

Pós-Negociação – Este é o último dos passos e muitas vezes é deixado de lado. Não importa se a proposta foi fechada ou não, nunca abandone seu cliente ou possível cliente. Ele optou por fechar com seu concorrente? Tudo bem! Siga suas inserções na estação do concorrente, volte um tempo depois a procurá-lo, pergunte como foi a campanha, se atingiu as expectativas, se ficou satisfeito? Não tenha medo do que vai ouvir. De fato, pode ser que escute que sim, ficou satisfeito, mas pode ser que seja uma porta aberta para retomar a negociação com você! 

Se o cliente fechou a proposta, há ainda mais razões para se manter em contato e fazer o possível para que as expectativas dele sejam alcançadas. Não foque em um novo contrato, foque em ter o cliente feliz e satisfeito com o negócio, essa é a garantia de uma nova oportunidade ou até de uma indicação.

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